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個人店の3C分析・STP分析｜お店の強みを整理してHPに反映する方法
個人店の3C分析・STP分析｜
お店の強みを整理してHPに反映する方法
「うちのお店の強みって何だろう」
ホームページやInstagramを作ろうとしたとき、意外と難しいのがこの質問です。
「丁寧な接客」「地域密着」「一人ひとりに合わせたサービス」
どれも大切ですが、似たような言葉を使っているお店はたくさんあります。
そこで一度整理してみたいのが、マーケティングで使われる「3C分析」と「STP分析」です。
名前だけ見ると少し難しそうですが、個人店で大規模な市場調査をする必要はありません。
まずはA4用紙1枚に、
「どんなお客様が来ているか」「お客様はどこと比べているか」「自分のお店だからできることは何か」
を書き出すところから始められます。
この記事では、個人店向けに3C分析とSTP分析をできるだけ簡単に説明し、最後に分析した内容をホームページへどう反映するかまで考えていきます。
3C分析とSTP分析は何が違う？
まず、2つの役割を分けて考えます。
3C分析は「現在の状況を整理するもの」。
STP分析は「誰に、どのような店として選ばれたいかを決めるもの」です。
そのため、
3Cで現状を整理する→STPで方向を決める
という順番で考えると分かりやすくなります。
家づくりで考えると、3Cが敷地の確認、STPがどんな家を建てるか決める工程に近いかもしれません。
個人店こそ3C・STPをやっておきたい理由
個人店では、すべてのお客様の要望に応えるのは難しいものです。
スタッフ数も営業時間も予算も限られています。
だからこそ、
「自分たちは誰に対して一番価値を提供できるのか」
を考えることが重要になります。
これは「その人以外のお客様を断る」という意味ではありません。
誰に向けてホームページやSNSで発信するのかを決める、ということです。
相手が決まれば、写真、文章、メニューの説明、発信内容も決めやすくなります。
STEP1｜3C分析で「お客様・競合・自店」を整理する
3Cは、
Customer（顧客・市場）Competitor（競合）Company（自店）
の3つです。
A4用紙を3つに分けて、それぞれ書き出してみましょう。
Customer｜どんなお客様がなぜ来ているか
最初に考えたいのはお客様です。
今よく来てくれている人を思い出してみてください。
年齢や性別だけではなく、
・どんな生活をしているか・何に困って来店したのか
・何を期待しているのか・なぜ自分のお店を選んだのか
まで考えてみます。
たとえば美容室なら、
「30代女性」
だけで終わらせるのではなく、
「朝の準備に時間をかけられず、簡単にまとまる髪型にしたい人」
まで具体化します。
Competitor｜お客様はどこと比較しているか
次は競合です。
競合は、必ずしも近所の同業者だけではありません。
お客様が「どうしよう」と考えたときに比較する選択肢が競合です。
たとえば、
・近所の同業店・駅前の大型店・少し離れた専門店・通販・自分でやる
なども候補になります。
2〜3個程度書き出して、
「なぜお客様はそこを選ぶのか」
を考えてみましょう。
競合の欠点を探すことが目的ではありません。
自分のお店が、同じ場所で無理に競争しなくてもよいところを探すためです。
Company｜自店だからできることは何か
最後に自店について考えます。
・よく褒められること・リピートしてもらえる理由
・他店より時間をかけていること・自分だからできること・逆にできないこと
を書いてみます。
個人店では「できないこと」を把握することも大切です。
すべてのお客様に応えようとするより、自分たちの強みが活きるところを考えた方が方向を決めやすくなります。
STEP2｜STP分析で「誰に選ばれる店か」を決める
3Cで材料が集まったらSTPへ進みます。
STPとは、Segmentation Targeting Positioningの頭文字です。
簡単に言えば、
「お客様を分ける」→「届けたい人を決める」→「その人にとってどんな店になるか決める」
という流れです。
S｜お客様を困りごとで分ける
3Cで整理したお客様を3〜4グループ程度に分けます。
個人店なら、年齢だけでなく「困りごと」で分けると使いやすくなります。
美容室なら、
・安く早く整えたい・流行の髪型にしたい・髪質の変化について相談したい
・特別な日のために整えたい
といった分け方ができます。
T｜最初に届けたい人を決める
次に、その中から「最初に情報を届けたい人」を決めます。
判断するときは、
・自店の強みを活かせるか・実際に来店してもらえそうか・競合が十分に応えられていないか
を確認します。
ここでも「他のお客様を断る」と考える必要はありません。
あくまで、ホームページやSNSで誰に向けて話すのかを決める作業です。
P｜選ばれる理由を一文にする
最後にポジショニングを一文にします。
次の形に当てはめてみてください。
「○○な人が、○○で困ったときに、○○という理由で選ぶ店」
完璧なキャッチコピーにする必要はありません。
まずは自分自身が、
「うちは誰のために、何をする店なのか」
を説明できれば十分です。
個人店の3C・STP分析を美容室でやってみる
たとえば、住宅街にあるスタッフ2名の美容室を考えてみます。
Customerは、
「近所に住む30〜40代で、髪質の変化や朝のスタイリングに悩んでいる人」。
Competitorは、
「価格が手頃で予約しやすい駅前の大型サロン」。
Companyは、
「一度に対応できる人数は少ないが、カウンセリングに時間をかけられる」。
とします。
ここからSTPで、
「髪質が変わって今の髪型が合わなくなった30〜40代」
をターゲットにします。
そして、
「髪質の変化に悩む30〜40代が、じっくり相談しながら自分に合う髪型を見つけられる美容室」
という方向を決めます。
ここまで整理できれば、ホームページで伝える内容もかなり変わってきます。
3C・STP分析の結果をホームページに反映する
3CやSTPは、分析して終わりではありません。
ホームページを作るときの判断材料として使えます。
ファーストビュー
最初に表示される部分では、「誰のための店なのか」が分かるようにします。
先ほどの美容室なら「すべての人に似合うスタイルをご提案します」よりも、髪質の変化やスタイリングに悩む人へ向けたメッセージの方がターゲットには伝わりやすくなります。
サービス・メニュー
メニュー名も変えられます。
単に「カット」と書くだけでなく、
「髪質の変化に合わせた相談カット」のように、お客様が得られる価値まで説明できます。
選ばれる理由
3CのCompanyで整理した内容を使います。
「丁寧な接客」だけでなく、
「施術前のカウンセリングに○○分確保しています」
など、何をしているのか具体的に説明すると特徴が伝わりやすくなります。
プロフィール・店舗紹介
なぜそのサービスを提供しているのか。
なぜそのお客様を大切にしているのか。
店主自身の経験や考え方も、自店ならではの理由になります。
予約・問い合わせ導線
ターゲットによって、使いやすい問い合わせ方法も違います。
電話、フォーム、LINE、予約システムなど、お客様が行動しやすい方法を考えます。
このように考えると、ホームページ制作は単に「きれいなデザインを作る作業」ではありません。
その前に、
「誰に何を伝えるのか」
を整理することが重要になります。
3C・STP分析でよくある失敗
よくあるのが、ターゲットを広げすぎることです。
「20〜60代の男女」のようにすると、結局誰に向けて話せばよいのか分からなくなります。
また、自店の強みが「丁寧」「高品質」「地域密着」だけになることもあります。
その場合は、
「具体的に何をしているから丁寧なのか」
まで掘り下げてみてください。
もう一つ注意したいのが、一度決めたターゲットを変えてはいけないと思うことです。
実際のお客様の反応を見ながら、あとから修正して構いません。
まずはA4用紙1枚から始めよう
マーケティング分析というと、大量のデータが必要に感じるかもしれません。
個人店なら、まずは今のお客様を思い出すところからでも始められます。
A4用紙を用意して、
Customer・Competitor・Companyを書く
お客様を3〜4種類に分ける
最初に届けたい人を1つ選ぶ
「○○な人が、○○で困ったときに、○○という理由で選ぶ店」と一文にする
ここまでやってみてください。
その一文が、ホームページ、Instagram、チラシ、メニューを考えるときの基準になります。
まとめ｜「誰に何を伝えるHPか」が決まるとサイトは作りやすくなる
3C分析は、お客様・競合・自店の現状を整理する方法です。
STP分析は、その情報から「誰に、どのような店として選ばれたいか」を決める方法です。
大切なのは分析そのものではありません。
分析した結果を、
「ホームページで誰に何を伝えるか」
までつなげることです。
自分のお店のことほど、自分一人では整理しにくいものです。
08col.では、いきなりデザインを作るのではなく、お店や事業の強み、届けたいお客様、ホームページで伝える内容を整理しながらサイト制作を進めています。
「自分のお店の場合は、何を強みとして伝えればいいのか分からない」という場合は、一緒に整理するところからご相談いただけます。
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